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10
Jul
Conheça o cenário pouco explorado do e-commerce B2B no Brasil!



Se nos anos 2000 nos não conseguíamos prever o sucesso que seria alcançado pelo e-commerce B2C. Agora, em 2019 podemos sim ter uma ideia dos resultados que as empresas B2B alcançaram no universo digital.

No modelo de negócios B2B, não existe um ponto de venda, mas sim um relacionamento e um valor agregado. Esse modelo de negócio também é caracterizado pelas vendas complexas, que exigem uma abordagem mais consultiva, uma vez que o produto é mais difícil de ser compreendido e o seu preço é mais alto.

Hoje as indústrias e distribuidoras B2B operam com canais de venda tradicionais, como televendas, telemarketing e representação comercial. Esses canais exigem muito mais esforços dos seus vendedores. 

E se fosse possível simplificar os processos, destinando toda a energia dos seus vendedores apenas na finalização da venda? 

Isso não é só possível, como também já é uma realidade. O e-commerce B2B vem como um potencializador de resultados, que automatiza os processos comerciais da indústria. 

O que é o e-commerce B2B?

Em outro post aqui do Blog nos já falamos sobre o que é o e-commerce B2B, quem são os seus consumidores e como ele funciona. Contudo, vale recordar um resumo sobre o assunto. 

O e-commerce B2B é um canal de vendas digital com foco em transações entre empresas. Diferente do mercado B2C, o modelo de negócio B2B é mais complexo e envolve cenários tão diversos quanto compras Spot - operações da bolsa de mercadorias -.

As transações comerciais realizadas entre empresas, geralmente, possuem vendas mais complexas, com um ciclo de vida longo, uma recorrência maior e produtos com maior valor agregado. E quando pensamos em migrar esse modelo de vendas, do mundo offline para o mundo online, todas essas particularidades também devem ser migradas e adaptadas.

Esse é o motivo que faz com que o e-commerce B2B torne-se um assunto tão amplo e complexo.

Para saber mais acesse o nosso post, E-Commerce B2B: a transformação digital das indústrias!

Qual o cenário do e-commerce B2B no Brasil?

Uma realidade forte em países como a China e os Estados Unidos, o e-commerce B2B é um cenário ainda inexplorado no Brasil. Contudo, o perfil de consumo dos consumidores muda e as empresas B2B terão que acompanhar essa tendência. 

Grande parte do bloqueio que o setor industrial vive ocorre pela questão cultural dos seus representantes comerciais, que não veem o e-commerce B2B como um aliado para as suas vendas.

O fato é que a tendência mundial dos consumidores B2B é optarem pela agilidade e praticidade do comércio eletrônico. Assim, as empresas que não se adaptarem aos novos padrões de comportamento do consumidor, sem dúvida, irão perder vantagem competitiva no seu mercado. 

Quais são os desafios da indústria no e-commerce B2B?

Por ser uma novidade, o e-commerce B2B ainda enfrenta muitas restrições na indústria e as empresas que optam por ingressar nesse mercado inexplorado terão que superar alguns desafios, como:

Mudança de cultura

Um dos grandes desafios enfrentados pelas empresas B2B ao migrar para o mundo online é a mudança de cultura. Transformar algo estabelecido por décadas é uma tarefa difícil, considerando ainda que muitos vendedores e representantes comerciais não veem a mudança como um aliado, mas sim como um oponente.

É preciso mostrar para o setor comercial, que o e-commerce B2B automatizará o processo de vendas, poupando a energia dos vendedores na captação de novos leads e clientes, e destinando esses esforços na finalização das vendas. 

Personalização de ofertas

Em um mercado mais competitivo como o B2B é comum que existam poucas diferenças nas suas ofertas e na dos seus concorrentes. E além, disso cada consumidor possui suas próprias demandas, recursos financeiros e estruturas.  

Produção de conteúdo

Sabendo que o consumidor do mercado B2B também é o consumidor do mercado B2C, podemos deduzir que o comportamento desse consumidor será igual em ambos os mercados. E considerando que a cultura da pesquisa online antes da compra é quase que universal, saberemos que os seus consumidores estarão atrás de melhores preços, condições de pagamento e adequação das ofertas.

E para isso esse consumidor irá realizar pesquisas em fóruns, blogs e sites que mencionam os benefícios e vantagens dos seus produtos.  

Quais são os problemas que o e-commerce B2B resolve?

Atendimento

É quase impossível e até improvável que uma equipe comercial consiga atender e visitar os seus clientes, mantendo a mesma atenção, qualidade e eficiência para todos. 

Limitação geográfica

Num país que possui 8.516.000 km², é geograficamente impossível atingir todos os potenciais clientes por meio dos canais de venda tradicionais. 

Redução de custos e ganho de eficiência

Um e-commerce B2B reduz os seus custos com impressão de catálogos e materiais promocionais, além, de gastos com deslocamento. Em contra partida ele automatiza o processo de captação de novos clientes e garante o ganho de eficiência dos seus vendedores.

Aumento das vendas

Ao migrar para o universo online você permite que a sua indústria B2B esteja acessível para todos os seus potenciais clientes. Isso fará com que você amplie a sua carteira de clientes. 

Como podemos observar, baseados no texto, o e-commerce B2B ainda é uma tendência pouco adotada pelas indústrias e distribuidoras no Brasil, sobretudo pela cultura interna do setor comercial. 

Entretanto, também podemos concluir que as empresas B2B que ultrapassarem a barreira cultural, que bloqueia a adesão dessa tendência, irão desfrutar de todo o potencial que o e-commerce B2B proporciona. 

Esperamos que o conteúdo de hoje tenha sido útil para o seu negócio. E se você quiser saber mais sobre vendas online e comércio eletrônico para indústria B2B, assine nossa newsletter e receba conteúdos exclusivos!


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